In breve
Il tuo posizionamento nasce da tre scelte: la persona che vuoi aiutare, il problema su cui vuoi diventare credibile e ciò che decidi di lasciare fuori.
- Scegli un cliente che riesci a capire e riconoscere.
- Nomina un problema abbastanza preciso da guidare la tua offerta.
- Definisci i confini che rendono comprensibile il tuo lavoro.
- Controlla che servizi, prezzi e struttura economica sostengano la scelta.
- Verifica il posizionamento nelle richieste che ricevi e nei lavori che accetti.
Quando ho chiuso Freelance in Wonderland, il riposizionamento che ne è seguito mi ha obbligata a guardare una cosa scomoda: nella mia comunicazione vivevano pezzi diversi di me che il pubblico doveva ricomporre da solo.
È un passaggio che conosco bene anche nel lavoro con i liberi professionisti. Hai competenze, servizi e interessi reali, però manca un filo rosso capace di tenerli insieme.
Il posizionamento serve a questo: chiarire per chi lavori, quale problema vuoi diventare credibile nel risolvere e che cosa decidi sopratutto di NON fare. Quando ciò di cui ti occupi infatti, resta vago e ampio, offerta, contenuti e modello di business cominciano a tirare in direzioni diverse.
E spoiler: in pochi sentono che il posizionamento è mai davvero definitivo e perfetto. Su questo tema infatti, c’è sempre da capire un po’ di più, di chi si è, di che posto si occupa e di quali sono le persone che attraiamo con il nostro personal brand.
Cos’è il posizionamento per un libero professionista
Il posizionamento è lo spazio preciso che vuoi occupare nella mente di un potenziale cliente. Una persona incontra il tuo lavoro e riesce a collegarti a una situazione: “Su questo problema, chiamerei lui”.
Il titolo professionale aiuta fino a un certo punto. Copywriter, consulente, designer o formatore sono dei titolo che dicono che mestiere fai. Lasciano però ancora aperte le domande che orientano una scelta: con chi lavori meglio?
In quale passaggio diventi particolarmente utile?
Quale risultato sai accompagnare?
Puoi essere un copywriter e scegliere di lavorare con professionisti che vendono servizi complessi, aiutandoli a trasformare interviste, prove e competenza in una pagina di vendita chiara. Oppure puoi occuparti di testi per negozi online. Stesso mestiere, problemi e strutture del lavoro molto diversi.
Un posizionamento utile contiene quindi una presa di posizione.
Ti rende più facile riconoscere i progetti giusti e permette al cliente di capire perché dovrebbe scegliere proprio te.
Tre scelte per il posizionamento
La tentazione è partire dalla formula perfetta. “Aiuto X a ottenere Y attraverso Z” può essere un esercizio comodo per iniziare.
Però una frase compilata bene regge poco se sotto hai ancora dieci servizi per cinque tipi di cliente.
Parti dalle decisioni. Le parole arriveranno dopo.
Scegli per chi vuoi lavorare
“Lavoro con piccole imprese” indica un insieme enorme. Dentro ci sono attività appena nate, aziende familiari, studi professionali e negozi con bisogni lontanissimi tra loro.
Per restringere, chiediti quali clienti conosci davvero: quali problemi hai già visto da vicino? Di quali vincoli capisci il peso? Con chi riesci a fare un lavoro migliore?
Scegli quale problema risolvere
Il problema deve essere abbastanza specifico da guidare il tuo lavoro e abbastanza importante da meritare una decisione d’acquisto.
“Voglio aiutare le persone a comunicare meglio” lascia indefinito quasi tutto.
“Aiuto professionisti con un servizio difficile da spiegare a trasformarlo in un’offerta comprensibile” orienta già analisi, metodo e risultato.
Guarda le richieste che ricevi, le domande che tornano e i passaggi nei quali il tuo contributo cambia concretamente il progetto. Poi chiediti: su quale problema voglio accumulare prove, esperienza e reputazione? Il posizionamento cresce per stratificazione.
Ogni lavoro coerente aggiunge un pezzo alla credibilità che stai costruendo.
Scegli che cosa lasciare fuori
Questo è il passaggio che di solito ci costa di più, perché ci sembra di rinunciare a opportunità. In realtà stiamo dando un confine al nostro valore e stiamo permettendoci di far crescere ciò che ha senso per noi.
Il confine riguarda anche il modo in cui lavori: tipi di progetto, livello di personalizzazione, disponibilità e responsabilità che vuoi assumere. Senza questo taglio, ogni richiesta può sembrare compatibile e la dispersione diventerà la tua nemica numero uno.
Verifica il posizionamento nell’offerta
Un posizionamento dichiarato ha bisogno di un’offerta coerente. Se dici di risolvere un problema preciso e poi proponi un menù di prestazioni scollegate, il cliente deve fare da solo il lavoro di traduzione.
Prendi ogni servizio e controlla quattro elementi:
- destinatario: è la persona che hai scelto?
- problema: parte dalla situazione su cui vuoi diventare credibile?
- risultato: rende comprensibile il passaggio dal punto A al punto B?
- confine: chiarisce ciò che è incluso e ciò che resta fuori?
Torna all’esempio del copywriter per professionisti con servizi complessi. La sua offerta potrebbe essere un percorso con analisi dei materiali, interviste, definizione della promessa e scrittura della pagina. Una proposta generica di “testi a richiesta”, invece, lo riporterebbe in un perimetro nel quale qualunque necessità diventa un lavoro possibile.
Se stai costruendo un’attività centrata sulla tua competenza, puoi approfondire che cosa comporta in questa guida sul business mono persona. Qua basta tenere un punto: il posizionamento dà una direzione all’offerta, poi l’offerta deve trasformarla in un lavoro comprensibile e acquistabile.
Posizionamento e modello di business
Il modello di business stabilisce come quel lavoro diventa denaro: che cosa vendi, a chi, per quale risultato, a quale prezzo e con quanto lavoro. Per questo il posizionamento smette di essere credibile quando la struttura economica racconta una storia diversa.
La verifica riguarda anche la sostenibilità. Il servizio ti permette di mantenere la promessa entro tempi e confini realistici? Il prezzo copre costi, ore visibili e lavoro sommerso? Le eccezioni sono rare oppure ogni cliente cambia il processo?
Puoi fare un controllo sul servizio che vendi più spesso usando il metodo per calcolare la redditività. Un posizionamento può essere chiarissimo e portarti dentro un modello che consuma margine, tempo e lucidità. A quel punto va riprogettato il modo in cui quella promessa viene venduta e mantenuta.
Da dove partire davvero
Scrivi tre frasi, senza cercare ancora lo slogan perfetto:
- Voglio lavorare soprattutto con…
- Voglio diventare credibile nel risolvere…
- Scelgo di lasciare fuori…
Poi mettile accanto ai servizi che vendi e ai lavori accettati negli ultimi mesi. Cerca le incoerenze: un’offerta rivolta a un’altra persona, un progetto che ti allontana dal problema scelto, una promessa che richiede una quantità di personalizzazione difficile da sostenere. Scegli la prima incoerenza da correggere e falla diventare una decisione concreta sull’offerta.
Se vuoi capire quale parte della tua attività sta disperdendo energia e rende più difficile questa scelta, puoi partire dal mio quiz.
