Uno degli aspetti più difficili per chi ha un’attività è senza dubbio la creazione dell’offerta.
Proporre servizi utili per il cliente e sostenibili per noi è una sfida importante anche per distinguerci e posizionarci, differenziandoci dai professionisti che fanno il nostro stesso lavoro.
L’errore più tipico? Costruire l’offerta partendo dal servizio o dal prodotto piuttosto che dai bisogni delle persone.
Influenzati da ciò che già propongono competitor o leader di settore, finiamo spesso creare servizi “tutti uguali” agli occhi del potenziale cliente.
Chi dovrebbe sceglierci – a meno che il nostro non sia un prodotto in cui si può perlomeno valutare estetica e stile – non ha molti elementi per capire perché dovrebbe lavorare con noi piuttosto che con altri.
Se vuoi migliorare la tua offerta quindi, prova a farti le 3 domande scomode che ti propongono qui. Ti servono a cambiare prospettiva e mettere al vaglio ciò che vendi capendo se hai davvero il focus sui bisogni del tuo cliente.
COSA SAI DAVVERO FARE?
Prima ancora di guardare all’esterno, vai a fondo sulle qualità intrinseche che sicuramente possiedi.
Abilità personali, specializzazioni, competenze trasversali che hai acquisito nel tuo percorso di vita, competenze verticali che avete in pochissimi nel tuo settore: quali sono gli elementi che ti distinguono? Quel corso di specializzazione che hai fatto è raro e offre un valore aggiunto ai clienti del tuo settore? Quali sono le cose che ti vengono meglio?
CHI HA BISOGNO PROPRIO DI TE?
Una volta che hai capito in cosa sei davvero brav* è il momento di guardare là fuori e cercare un gruppo di persone che possano realmente beneficiare delle tue competenze, perché in ciò che tu offri vedono valore.
Studia la tua competizione e ricordati che è un bene che ci sia: è indice di un mercato in cui esiste un bisogno. Comincia però a chiederti cosa manca, in cosa puoi differenziarti, in che modo gli altri professionisti fanno ciò che fai tu? (Ricorda che se non ti differenzi, l’unica differenza sarà il prezzo e questo per un professionista è una specie di condanna).
C’È UNA NICCHIA?
Hai identificato il tuo target capendo che sì, c’è bisogno di quello che offri tu, ma c’è una nicchia?
Ovvero sei in grado di offrire una soluzione a un problema specifico di un gruppo di persone? Se la risposta è sì, parti da questo per costruire la tua offerta. Non dal servizio, non dal prodotto ma dal problema specifico che hai identificato.
Un esempio è quello del personal trainer che capisce di essere particolarmente bravo nel dimagrimento funzionale. Si guarda intorno e si chiede chi ha davvero bisogno di questa sua competenza e identifica il target delle mamme che vogliono rimettersi in forma.
Ma il mondo delle mamme è sterminato: ci sono tantissime tipologie di madri con abitudini, stili ed esigenze diverse.
Ecco che prova quindi a pensare ai problemi che possono avere queste madri che vogliono rimettersi in forma:
- alcune possono avere dei problemi fisici per cui la rimessa in forma post partum è complicata.
- altre non hanno tempo perché sono in maternità completamente assorbite dal bambino.
- altre ancora hanno poco tempo perché vogliono riprendere a lavorare il prima possibile full time.
Decide di rivolgersi a queste ultime: sono un’ottima nicchia in cui può davvero fare la differenza con il dimagrimento funzionale che permette di lavorare anche in sessioni rapide. La sua nuova offerta si sviluppa da lì e non da una proposta generica e indifferenziata e quindi difficile da comunicare.
Ecco quindi il mio consiglio: crea o rivedi la tua offerta alla luce di queste domande.
Parti da ciò che sai fare bene, vedi ciò che ha valore nel mercato e se puoi, cerca di identificare e rispondere a un bisogno il più possibile specifico nel tuo settore.
